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今年春運全國旅客發送量約30億人次，道路客運占24.3億，定制客運需求巨大
近幾年，中國移動互聯網出行市場保持高速增長的勢頭，滴滴出行、曹操出行等幾大主要網約車平臺占據了市內網約車絕大部分市場。但對于互聯網城際道路客運市場，仍舊沒有強勢品牌冒出。從整體出行市場趨勢來看，二三線城市及以下鄉鎮城際間出行的擴張路徑愈發明顯。
對于公路客運企業來說，道路客運的升級模式——定制客運，如同“拼多多”一樣，是從下沉市場中生長出來的需求，堪比公路客運的毛細血管。
定制客運主要以三四線及以下鄉鎮的跨城出行為主，覆蓋了近300個地級市、3000個縣城、40000個鄉鎮。在這片廣袤大地上，存在一個累加超過頭部需求的萬億級市場。市場如此巨大，公路客運企業越是加快轉型升級的步伐，越能快人一步、搶奪先機。
新趨勢：定制客運速度更快了，覆蓋更集中了
2016年，交通部印發了《關于深化改革加快推進道路客運轉型升級的指導意見》，首次提出了“道路客運定制服務”的概念，提出充分發揮移動互聯網等信息技術作用，鼓勵開展靈活、快速、小批量的道路客運定制服務。
2019年7月，《道路旅客運輸及客運站管理規定》征求意見中也明確提出，國家鼓勵班車客運經營者開展班車客運定制服務。
臨近2020年春運，全國各省市都在加快定制客運的開線步伐，以進一步補充春運道路客運運力。目前，定制客運已在江蘇、浙江、安徽、河北、山東、四川、河南、湖北、廣東等20多個省市蓬勃發展。
江蘇是開展定制客運服務的標桿省份，早期集中在蘇南各地市以及大市各區之間，如常州金壇城際拼車、揚州至鎮江城際快線等。2019年以來，蘇北地區開始了定制客運的快速推進，特別以鹽阜集團定制客運開展最具代表性。鹽城響水線、鹽城建湖線、鹽城濱海線、鹽城阜寧線、鹽城射陽線等鹽城下轄縣市的定制客運已全面開通，將服務扎根到了縣一級區域。
從定制客運的市場推進節奏中我們發現，在部省各級領導的大力支持下，定制客運行業政策逐漸明朗，各省定制客運的市場開發速度加快，且集中下沉到縣鄉鎮甚至村一級，圍繞一城縱深發展，形成單點全面覆蓋，滿足更多本地居民出行需求。
定制客運如何進行本地化運營？定制產品、定制活動、定制價格
步入快速發展期后，定制客運的精細運營至關重要。要開展定制客運，必須圍繞本地市場，做更深入的本地化運營。
要運營，必須對客戶人群進行畫像，明白客戶的基本特質。那么，三四線及以下鄉鎮市場人群有哪些基本特質呢？
從騰訊新聞、企鵝智庫、騰訊廣告TMI騰訊營銷洞察聯合發布的《2019-2020下沉市場網民消費&娛樂白皮書》最新數據發現：下沉網民有從低價到品質的消費趨勢，其中月收入超8000元者，超5成的人愿意為高品質付更貴的價格。此外，超過7成下沉網民過去一年有出門旅游。他們熱衷折扣和優惠活動，熟人社交，朋友推薦重要性高。那么，對于這樣的人群，應該如何進行深入地本地化運營？
1. 提供定制化產品，精準地運營
作為定制客運重要的平臺載體，產品是關鍵。目前，定制客運入口一般通過APP、小程序以及客運企業自己的定制客運微信公眾號平臺?？瓦\企業必須提供定制化產品，如：定制客運業務模塊、運營線路重點、本地生活等，再配置本地Logo、Banner位、熱門線路、公告、公司介紹等細分項目，更精準地提供本地化運營。
2. 積極開展線上線下活動，提升品牌影響力
激活人群需要靠線上、線下活動做支撐。
例如：線上可通過微信小程序，推出定制客運乘車“邀請好友 喜提返現”等活動，以機場站點及部分線路為試點，打通本地熟人社交圈，吸引第一波種子人群關注。
而線下，可以圍繞線下場景，從服務體驗和本地化活動上雙向著手，充分發揮區域人群的口碑傳播效力。
比如，廣西宜昌通泰集團啟動貴港桂平城際快線首席體驗官招募，通過本地體驗官建言獻策，進一步提升定制客運整體服務體驗。湖南郴汽集團分別在臨武公園和郴州商場舉辦“福城快車文藝晚會”，兩場活動線下人流加線上分享累積曝光本地人群20W余人次，為郴州臨武新線在本地開通起到了很好的曝光作用。
3、定價方式多樣，提高乘客對定制客運的價格認知
定制客運可以結合本地高鐵票價、順風車價、班線客運票價以及平高峰進行定價策略調整，還可以開展定制客運代金券抵扣車票、微信支付立減等活動，提高本地人群對定制客運的關注度，同時也可以提供更多門到門便捷、舒適的服務，對價格進行“價值定價”，加強本地居民對定制客運高性價比的認知。
從2016年，交通部首次提出了“道路客運定制服務”的概念以來，這幾年各地行業管理部門按照交通運輸部要求，紛紛進行政策創新，鼓勵道路客運企業開展定制客運，越來越多的公路客運企業開始推出定制客運，并取得了喜人的成效和結果。
2020年，定制客運將成為客運主體、公路客運的主流。定制客運線路覆蓋面會更廣，轉型升級的傳統客運企業也會更多。在為公眾出行提供個性化、多樣化客運服務的同時，定制客運也為行業增添了活力，讓客運企業迎來了新的春天。
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