20世紀(jì)90年代中期，第三方物流的概念開(kāi)始傳到我國(guó)，它是運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等基礎(chǔ)服務(wù)行業(yè)的一個(gè)重要發(fā)展。近幾年，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的完善和企業(yè)改革的深入，企業(yè)自我約束機(jī)制增強(qiáng)，外購(gòu)物流服務(wù)的需求日益增大。特別是隨著外資企業(yè)的進(jìn)入和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)對(duì)物流重要性的認(rèn)識(shí)逐漸深化，視其為「第三利潤(rùn)源泉」，對(duì)專業(yè)化、多功能的第三方物流需求日漸增加。

曾幾何時(shí)，三方物流如日中天，中外運(yùn)、南方、寶供在市場(chǎng)中所向披靡，擁有大量制造業(yè)客戶資源，在全國(guó)廣布倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，在快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)還不能解決到門(mén)服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)分撥的前提下，獲得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。

可惜市場(chǎng)化帶來(lái)的5把刀，直接殺死了老模式的三方物流。(以下三方物流簡(jiǎn)稱三方)

分析中，我們得知，合同物流的面貌以及發(fā)展脈絡(luò)，以合約定下來(lái)的定制化運(yùn)營(yíng)模式，提供一整套的解決方案：第一類是傳統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸企業(yè)，第二類是新興的物流公司，第三類是企業(yè)內(nèi)部物流公司，第四類是外資物流企業(yè)。

01后知后覺(jué)的三方物流

客戶的需求在變化、供應(yīng)鏈越來(lái)越扁平化，而三方物流還固守著自己的陣地，在高頻化、碎片化、高頻率的新商業(yè)模式中，快遞完全取代了整個(gè)中間環(huán)節(jié)，三方物流后知后覺(jué)的落后在很遠(yuǎn)的地方。

第一把刀：墊資變長(zhǎng)

中國(guó)的生意永遠(yuǎn)是甲方占用乙方資金，從渠道商到品牌商到工廠，最后到了物流。渠道商直接把這種資金占用的成本明碼標(biāo)價(jià)，供應(yīng)商可以找其貸款提前拿回貨款，利息月息1-1.5%。

在經(jīng)濟(jì)下滑，貸款變難時(shí)，地主家(甲方)余糧也不足時(shí)，賬期越來(lái)越長(zhǎng)，6個(gè)月、9個(gè)月成為常態(tài)。三方被動(dòng)借錢，被動(dòng)被加杠桿。當(dāng)借到借不動(dòng)的時(shí)候，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)就停了下來(lái)。

第二把刀：降價(jià)到成本線

甲方招標(biāo)的價(jià)格越來(lái)越貼近采購(gòu)運(yùn)力的價(jià)格，玩花樣的空間越來(lái)越少。milk round就是整車價(jià)，零擔(dān)就是專線價(jià)。

賬期長(zhǎng)還能堅(jiān)持，毛利不斷降低就讓三方徹底玩不下去了。20%毛利，6個(gè)月賬期，扣掉1分月息，還有14%。但毛利降到15%，實(shí)際就9%，基本就不賺錢了。

第三把刀：靠山吃山，靠水吃水

三方靠客情關(guān)系，靠方案，靠項(xiàng)目經(jīng)理。三方的業(yè)務(wù)一直是靠人驅(qū)動(dòng)，利益分配很難公平，三方做大了就分家。俗話說(shuō)得好，鐵打的老板，流水的團(tuán)隊(duì)。

三方普遍缺乏IT系統(tǒng)架構(gòu)，缺乏全國(guó)性運(yùn)營(yíng)，其實(shí)最缺乏的是老板格局。

從老板格局的鄙視鏈上看，快遞(全國(guó))鄙視快運(yùn)(區(qū)域)鄙視合同物流(單點(diǎn))。

第四把刀：服務(wù)能力空心化

三方的核心服務(wù)能力是幫甲方進(jìn)行專業(yè)的物流規(guī)劃、采購(gòu)運(yùn)力和分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

專業(yè)性打分再高，還是得綜合看成本和關(guān)系。五星的服務(wù)收不到五星價(jià)格，再說(shuō)給五星價(jià)格國(guó)內(nèi)有多少這個(gè)價(jià)碼的專業(yè)三方人才?

采購(gòu)運(yùn)力三方擼羊毛越來(lái)越難，專線變成全網(wǎng)型大票零擔(dān)，整車有車隊(duì)，臨時(shí)車有滿幫，連發(fā)票都有無(wú)車承運(yùn)人。

分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)也就國(guó)企敢說(shuō)了，民企在經(jīng)濟(jì)不好時(shí)能幫客戶分擔(dān)多少風(fēng)險(xiǎn)?還不如來(lái)份保險(xiǎn)合適。

服務(wù)能力空心化是三方日子越來(lái)越難過(guò)的根本。

第五把刀：個(gè)性化與成本不可以兼得

三方服務(wù)大客戶，滿足其個(gè)性化服務(wù)。但三方不和運(yùn)力結(jié)成合伙，共擔(dān)客戶收益和成本。運(yùn)力自己也搞不定客戶的客情和賬期。結(jié)果客戶想要的個(gè)性化+低成本，誰(shuí)都滿足不了。

貨黃牛/加盟商服務(wù)小客戶，賺著高毛利，提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。其實(shí)客戶想要的個(gè)性化+低成本，高毛利不可持續(xù)。

合同物流已死，平臺(tái)當(dāng)立!那未來(lái)的平臺(tái)會(huì)是啥樣?預(yù)測(cè)未來(lái)容易被打臉，但從合同物流的死亡我們?nèi)匀豢梢钥吹揭恍┱髡住：贤锪鞯乃酪蚓褪瞧脚_(tái)的立命之本。總結(jié)下來(lái)有5點(diǎn)：

① 不墊資

小客戶收現(xiàn)金，大客戶由金融機(jī)構(gòu)來(lái)墊。做成平臺(tái)模式，為資金方服務(wù)，打開(kāi)資金天花板。國(guó)企三方也一樣，不然就是穿了件衣服的貿(mào)易融資，遲早被坑。賺運(yùn)費(fèi)差價(jià)，做自營(yíng)模式，民企不可能獲得足夠的資金支持。

② 不賺運(yùn)費(fèi)差價(jià)，賺服務(wù)費(fèi)

幫助客戶直采運(yùn)力，提供訂單承接、執(zhí)行、結(jié)算和發(fā)票的全流程服務(wù)。服務(wù)都線上化，單個(gè)客戶的成本可在規(guī)模化后大幅降低。

③ 平臺(tái)賦能行業(yè)優(yōu)秀人才

讓天下沒(méi)有難做的三方。除了系統(tǒng)和墊資，平臺(tái)還需對(duì)接大量車隊(duì)和零擔(dān)，甚至多式聯(lián)運(yùn)。銷售加入平臺(tái)即可滿足客戶所有物流需求。

④ 專業(yè)型和通用型平臺(tái)并存

越簡(jiǎn)單的行業(yè)越容易出專業(yè)型的平臺(tái)，深度參與行業(yè)的每個(gè)鏈條。差異化的行業(yè)只能抓共性化需求，所以會(huì)產(chǎn)生通用型平臺(tái)。專業(yè)性平臺(tái)和通用型平臺(tái)都會(huì)有多個(gè)。

⑤ 巨頭將逐漸出現(xiàn)

分散和低效的客戶需求將被集中起來(lái)，并不斷的標(biāo)準(zhǔn)化。運(yùn)力也將從混亂和往底線的競(jìng)爭(zhēng)中，開(kāi)始慢慢往優(yōu)質(zhì)運(yùn)力逐漸演變和分層，價(jià)格變得多元化。運(yùn)力和需求的雙邊相互促進(jìn)將形成各種規(guī)模的平臺(tái)，但任何一個(gè)都會(huì)遠(yuǎn)超過(guò)現(xiàn)有最大的三方。

有意思的是，物流行業(yè)里真正有潛力做成平臺(tái)的公司都不叫平臺(tái)，反而叫平臺(tái)、SAAS和第四方的基本都不是真正的平臺(tái)。

合同物流的明天

貨運(yùn)是一個(gè)高度市場(chǎng)化的行業(yè)，每個(gè)領(lǐng)域都有自身的價(jià)值。一個(gè)合同物流公司要生存下去，應(yīng)該具有什么價(jià)值?第一，信息化水平要高;第二，對(duì)行業(yè)理解要深;第三，在多種運(yùn)輸方式中選擇;第四，供應(yīng)商的選擇和管理。

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